《智能门锁研究院》自创立起，一直秉持初心，在传递行业信息的同时，用文字引发思考，用思考推动行业健康发展。在我们前行至今的半年多时间中，一批批同样爱思考的人加入进来，比如【智峰汇】社群中的朋友，还有忠实粉丝们。今天，小编就为大家推荐一篇文章，来自一位经销商粉丝唐sir，内容构建了一个以潜在消费者为目标人群的智能锁销售平台。任何行业都需要理想，当理想找到它的落脚点，就会产生从量变到质变的进化。下面，就来看看这个平台是什么样子吧，欢迎留言和我们一起讨论。
文 | 唐sir
图片 | 网络 编辑 | 思琪
我是一个智能锁的地区经销商，有过一段互联网的从业经历。看到很多互联网品牌进入智能锁市场，掀起一波波巨浪，首先认定了进入这个行业没错，其次呢出于之前工作的原因，与国内酒旅类OTA平台有较多接触，这便使我产生了一些行业模式的思考，和探讨的欲望。
目前市场呈大上升的态势，都说井喷，但到商家这一端却总觉得不像喷起来的样子或没有喷的那么澎湃。
简单模拟一下，以消费端为例，按照购买意向分，我把智能锁消费者分为两类：“明确意向类”、“潜在意向类”。明确意向代表此类消费者已经露头，达成消费或在准备消费的路上；潜在意向代表目前处于未知，待知或半知或已知因多因素搁置的消费类型，是最为巨大的消费类型，但他们缺少刺激。前者已经造就了行业的急速发展，但能激发市场进入真正井喷通道的我认为是后者。
那么对于主流的明确意向类来说，以目前的市场形态，可以将他们的消费途径大致梳理为以下几种：❶ 线上购买 ❷ 实体购买 ❸ 转介绍 ❹ 关联购买（合作、活动等） ❺ 故障更换 几大类。
每种途径都对应着B端与C端的优势及劣势。比如，B端在某途径重金投入，就会取得优势，但相应的为了维持在某一途径的话语权和曝光度，成本会无限放大，同时降低品质面对低价竞争。C端通过五种途径会达成从普通锁具到智能锁具的升级，但同样面临消费劣质或并不适合自身产品的风险。
想必多数人都有出差或跨域外出的经历，行程中会使用到诸如携程、艺龙、美团等等来预订酒店，商务人士更是熟悉。这就是OTA的形态，客人消费的是实实在在的产品（机票、酒店），但OTA平台自身却不需要有一间客房、一架飞机，无时无刻为目标服务并把人与产品联系起来的仅仅是中间无间隙的服务。OTA之于酒店，强势的话语权来自哪里呢？
那就是“流量”。
那么回头来看，厂商在电商平台前仆后继；经销商黄金网点上抢滩登陆；以及五花八门的营销活动和手段，无非是在抢“流量”。
抢着抢着，成本增加，对潜在类消费者的唤醒能力总归有限，就难免会抱怨“买方没醒”。那么，行业如果把重点从“销”转移到“唤醒”，可能就是一件不得了的事。
唤醒需要媒介，我个人认为在智能锁行业里，有一个媒介被广泛忽视了。
以普通消费者为例，就上面的五个途径来展开：
❶ 客户线上确认购买后（亲，请向客服提供您家门的照片，厚度、导向板尺寸）
❷ 客户实体店确认购买后（付个定金加个微信，您回去拍下门的照片，量下门的导向板尺寸；或某某小区导向板尺寸已知，或多带点备件。）
❸ 转介绍购买（这类客户通过朋友或其他介绍后，仍然会转向线上或线下实体进行购买，最终都会需要涉及到导向板尺寸）
❹ 通过地推，异业或主题活动等关联购买（订单确认后，最终仍然经历导向板尺寸话题）
❺ 故障更换（此类情况就属于导向板尺寸现场已知）
从以上可以看出，息息相关的“导向板”参数无论是已知还是未知，这都是一把智能锁从销售到安装必然涉及的话题，只是我们把这个话题习惯性的放在了整个环节的后端。
但，如果这个“导向板”，通过一些人为的方式，使它走向前端呢？或许我们可以从这一点切入，让潜在消费者，在知道智能门锁这种产品的前提下，在私人化场景、碎片化时间中，在能引起其共鸣的载体上，提供由导向片信息牵引出的更多用户信息，从而不断教育用户，最终促成购买。从这个思路出发，潜在消费者的购买意向，或许可以在设定好的消费逻辑线上被引导出来。
以目前国内一些开始做锁类平台APP和小程序的产品来看，打开以后均是千篇一律的智能锁图片，模块化展示，low不说，和主流电商平台的产品重合度也相当高，没有新意。我认为，对于这样的APP和小程序来说，首先要解决的问题不是有多少品牌入驻展示，而是你如何与主流电商平台产生差异化，如何在用户选择你的时候感受到你“极强的专业度”。
如何把“让用户在本平台买智能锁”的初衷，延伸到“让用户在本平台选购到最适合自己的好智能锁”。
什么是最适合自己的？当有了这个概念后，就可以对用户画像做更进一步明确，包括锁与门的匹配最合适，锁与主人的审美最合适，锁与主人要求的功能相匹配，锁与主人的消费能力相匹配。如何做到这些，就需要一个平台产品完整的闭环设计。
就像OTA一样，可以没有一款自己的产品，但在这个细分领域的消费中，又必须广泛涉及到。
我们一般在年终时会很高频的看到各个平台带来的行业大数据，这些数据来源基础就是平台庞大的流量支撑，平台是极具自信和权威的。反观智能锁行业，起码到目前为止都没有一家出的大数据被行业一致认可，根本原因就是你这个发布平台本身没有流量号召力，没有流量即可视为没有转化率，不产生或没有转化率的分析报告实际价值也就有限了。
话题回来，当我们把一个潜在消费者从想看看智能锁，引导至如何购买一把适合自己的智能锁上来，可以说已经成功了一半。当然，如果我们可以将这个引导行为在餐桌上，床上，马桶上…等诸多碎片时间中出现，那么市场整体的量将会有极大突破。
首先，产品载体依然为APP或小程序一类，分为几个环节及每个环节对应的意义：
❶ 大面积广泛推广，推广行为集中在软件上，不会与行业、产品发生竞争，细分领域的平台短期也难以造成主流平台的关注，以注册量，会员体量，访问量为指标，安静发展。
❷ 以如何选购适合自己的智能锁为切入环节，通过大面积低成本无需实物投放的方式在更多的可视面上，广泛吸引潜在消费者，而不是吸引厂家入驻。
❸ 产品设计上，建立一个完整的体验逻辑。
a. 首先通过注册环节，后台即可获取用户社交信息，电话，年龄甚至喜好。
b. 互动环节，已经注册进来的用户为了选择适合自己的智能锁，按照流程提供社区的大致地址（或后台位置获取），社区名，门的主要参数，包括颜色，左右内外开，大小，门的类型，最主要就是导向板尺寸。（经由以上这些数据的获取，基本可以确定几件事，完成a环节的用户即可精准视为智能锁1-12个月内的潜在换装用户，完成b环节的用户基本可判断为1-6个月的极具价值的精准用户，而这些用户很可能因为忙，没时间，工作家庭等等不会进入到传统的五个消费途径中。同时通过两个环节的互动，获取了该用户的位置，导向板参数，年龄段，门的参数甚至品牌），那么有了这些以后，最后一步很关键就是获取客户的消费区间，如何实现。
c.通过客户对门的诸项尺寸的提供，由平台根据门的颜色，实时匹配出约15张左右的门与锁的实装组合渲染大图，甚至可以是多维立体呈现，目的让用户产生场景感，极逼真的场景带入，会极大提高转化率。
d.在这15张图中，有目的性的涉及多个品牌，多个价位区间，多个锁具结构类型，便于用户挑选。
从以上的四个环节中，为销售一把智能锁获得了诸多数据依据，并且这些数据依据具有极高的价值与关联度：通过一个社区甚至一个地区的广泛注册，平台方可以建立极为庞大的行业数据库，它来自于真实的市场，市场中的任何主体未来对于它都会产生极大的依赖；通过用户信息的获取，可以完整真实的绘制出特定范围内的用户画像，什么样的城市喜欢什么样式的智能锁，什么样的年龄结构对应什么样的消费能力，一览无余；同时，更能获取一些意想不到的相关行业数据，比如某地区防盗门品牌间的竞争态势，社区的实际入驻率，地区消费能力，开发商及物业对门上智能设备的使用程度等。这些数据也完全可以对接智能锁的新零售格局。
比如，在没有数据支撑的情况下，面对一个3000户的社区，和一个900户的社区，如果开展活动，一定天然的要去布局大的社区，往往收效甚微。但如果在有数据支撑的基础上，我们发现900户的社区用户质量更高，更多人注册，年龄结构更合理，消费能力更高，换装欲望更强烈，那么是否还会选择先去3000户的社区？
同理，对于锁类经销商来说，在哪里开店，什么样价格区间的品牌适合在什么样的位置生存，规模规划到什么程度，在数据的面前也会变得清晰起来。
对于厂家来说，产品决定了定位与定价，哪里的市场是主攻方向，发展中少走弯路就显得尤为重要，这些也都可以从大数据中体现出来。
对于用户来说，可以通过任何的闲暇，碎片时间来参与，进入更多的消费场景代入，尽快选择到适合自己的产品，更激发行业和产品向高效高品质人性化的方向发展。
对于平台来说，避开了产品之间的竞争，吸取了广泛的潜在流量，被行业上下游所需要。在向用户推荐的环节中，其实就渗入了极其多的服务营收来源，比如上文提到的15张首推渲染的大图，就代表着不同品牌的诉求。同时，智能锁行业主流自媒体、主流评测平台的缺乏，也是拥有了一个良好发展的土壤。
当然，作为服务平台，营收来源非常之多，就不扩展开来探讨了……
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原文链接：https://smartroomcn.com/47619.html
