客户问“能不能便宜点？” 这是我见过最好的答案

问题一

“能便宜点吗？”

一般顾客都是进门就问：“这个多少钱？”“2199。”“便宜点吧！”……很多顾客连产品都没看完，只是看了个大概，可能也就那么随口一问。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。

※ 分析：首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。任何顾客来买东西都会讲价的，我们应先绕开价格，让产品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕他不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。

✔ 应对：

❶ 周期分解法

“先生，这把锁能用至少5年，算下来一天花不到1块钱，就可以让家庭的安防升级，让家人更安心，生活更便捷，这么实惠何乐而不为呢？”

❷ 用“多”取代“少”

当顾客要求价格便宜的时候，不少导购会这样说“你少买件衣服就过来了。”其实这是错误的，少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买几件衣服”，避免了痛苦，转移成了快乐。

问题二

“我认识你们老板，便宜点吧！”

※ 分析：其实顾客说认识老板，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟老板有一面之缘，泛泛之交。而且如果真的是朋友，大多数老板如果不在的话，会提前给店员找好招呼。所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。

✔ 应对：我们可以这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸”，承认她是老板的朋友，并且感到荣幸，下面开始转折：“只是，目前生意状况一般，您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢！”就可以了。

问题三

“我都老顾客了，也没有优惠吗？”

※ 分析：20%的老顾客创造80%效益，所以千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？”直接打击顾客对店面的好感。

✔ 应对：首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个”就可以了。

问题四

“你们家的品牌我怎么没听过啊？”

※ 分析：这个问题我们怎么回答都不对，因为可能只要你回答了这个问题，顾客会一直问下去，问到他满意为止，所以遇到这个问题我们要引导他。

✔ 应对：先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的？”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”导购即可讲一句“那太好了，正好了解一下。”直接将问题带过去，不在这个问题上过多纠缠。

问题五

“我再看看吧/我再考虑一下吧！”

✔ 应对：

按照四个方面找出产品的优势，这四个方面分别是：

❶ 我们有，别人没有的东西，比如智能锁独特的款式设计、材质、人性化的功能等等；

❷ 我们能做，别人不愿意做的事情，比如可以帮客户按其性格爱好、偏好精心对比为用户选择最适合的锁具；

❸ 我们做的比别人更好的东西/事情，比如细致入微的售后及安装服务，保证不让用户操一点心；

❹ 我们的附加值，比如购买一把智能锁会送智能猫眼、智能门铃，或赠送家庭财产安全保险等等。

问题六

“你们品质会不会有问题？”

※ 分析：一些导购面对这个问题会直接答“我们品质不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多实体店，很多地方都投放了广告……”但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办？”不少导购就接不下去了。

✔ 应对：

导购可以先问顾客：“小姐/先生，您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊？”顾客一般会说：“有。”

导购则可追问一句：“是什么产品啊？”顾客往往就会开始诉苦了：“我以前买过XX产品，怎么怎么样，气死我了。”

当顾客回答没有的时候，导购又该怎么办？这时，应该先夸顾客，然后说自己的事情：“小姐，您真是太幸运了，你没有，我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样，气死我了。”说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。

最后再说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很高，我才会做这个品牌的销售员，不做其他品牌，就是因为这个的品质好。”

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