如何利用“互惠原则”提高智能锁的销售量？

自从有了“商品”的概念，各种营销理论层出不穷。但无论其如何发展改变，它都是以“让消费者心服口服地掏钱买单”的形象占据人心。无论是智能锁销售，还是其他销售，一切营销的基本，都是影响人心。美国著名社会心理学大师罗伯特·西奥迪尼曾提出影响力七大武器，从此被奉为市场营销人的圣经。

古语说，欲先取之，必先予之。今天，我们就来聊一聊作为扩大影响重要武器之一的互惠原则，看它如何帮助智能锁提高销售量。互惠原则指出，人们总是习惯于使用相同的方式报答他人为我们所做的一切。

人们之间广泛的社交行为都是以互惠为基础的，无论是生活、商战中，都以或精神、或物质、或情感为基础，使相关双方产生链接。没有这种基于互惠的人际互动，从本质上讲是低效的。

要了解互惠原则，除了基本定义，我们还要先了解它所具备的三个特点。

❶ 主动方掌控局势：你可以将互惠强加给别人，并由你来选择回报方式。

❷ 压倒性的力量：人们交际中深层次的相互依存关系，让人产生的负债感。论在古代还是在现代，不论在中国还是在外国，不论什么肤色，不论什么信仰，互惠原理在所有的人群中都适用。

❸ 引起的不公平交换：互惠原则会让对方心有芥蒂，往往采取超出受惠价值的行为作为回报，以消除由此产生的负罪感。

那我们如何利用人与人之间的互惠原则，为营销服务，提高智能锁销售量呢？我们先来假设一个用户购买安装智能锁到使用的全流程场景。

小王因为总是忘记带钥匙进不了家门，索性为自己换了一把智能锁。在选购期间，小王上网查询了不少资料，最后通过销量、评价等预先筛选出3个品牌，A、B、C，计划从中入手一款智能锁。

小王查阅一些产品分析文章后，对智能锁的功能、优点、材料比较等有了大致的了解。但他还不够放心，决定到线下店走一走。

商场中智能锁门店较为集中，A、B、C三家距离不远。

在A门店，店员自小王进门起，就开始不停地强力推销介绍自家新款产品，完全不顾小王的实际需要，内心有点反感的他选择了逃离，于是来到了B门店。

B门店刚好在做促销推广活动，现在购买智能锁即可享受8折优惠。八折优惠让他开始心动，于是想花些时间去了解该品牌产品。店员热情地向小王介绍了产品的优点特色。了解了大概后，继续前往A门店。

C门店最近也推出了价格优惠活动，同时炎热的夏季，店员会为路过的客户人手奉上一杯冰酸梅汁，小王心里很舒服，清爽的心情让他更愿意去了解产品，这时店员非常友好地询问了小王为什么要智能锁，之前做过哪些了解，问了他家装修的风格，门的颜色款式等等，最后为小王推荐了一款最适合的性价比较高的智能锁产品，同时赠送了系列保险，而且表示，后期的安装服务会有专业的工程师师傅上门安装，不用操心。这次，小王很满意。

最后，小王买了C品牌智能锁。

一天后，就有安装工程师就上门安装了。天依然很热，工程师流着汗仍然一丝不苟地工作，小王倒了杯水请师傅歇一歇，但师傅没有接受，继续认真服务，时不时地为小王讲解后期如何保养智能锁，使用过程中的注意事项，因此和安装工程师的交流中，小王又大获裨益。

现在，小王对品牌C有着极大地信任，总觉得自己获得的价值远远超过了购买的费用，于是特别想向亲朋好友去宣传，为C品牌积累口碑。

该场景中，A、B、C三个智能锁品牌的最终销量显而易见，C>B>A。

在小王的整个智能锁购买决策中，其实互惠原则一直在若隐若现地起着决定性作用。

品牌给了小王哪些“惠”？

品牌A：急功近利的销售态度产生的负向的“惠”。

品牌B：8折优惠、热情的导购。

品牌C：酸梅汁、价格优惠、耐心的导购、针对需求的讲解、系列保险、专业的安装服务。

小王给了品牌什么“惠”？

小王 – A：迫切逃离现场的负向的“惠”。

小王 – B：想要花时间去了解B品牌产品。

小王 – C：购买C品牌产品，自发帮其进行口碑宣传。

该案例中，其实B、C品牌都用到了互惠原则，但B给出的仅仅只有折扣，而C除了价格优惠外，还有炎夏的一杯冰爽酸梅汁以及系列保险，在互惠原则的应用上更胜一筹。而后期的安装服务，也让小王认定自己做出了正确的选择，从利益、物质、情感两方面影响了小王，继而开始自发地向周围人宣传，这便是小王回馈给品牌C的“惠”，而这对于品牌来说至关重要。

在这个过程中，主动方（即C品牌）在一开始便掌控了局势，在深入了解过程中，又拥有了压倒性的力量，让小王明显感知到自己获得的好处，自愿掏钱买最适合的产品。小王也通自发宣传对受惠行为进行回报，以消除由此产生的负罪感。

品牌商、店员销售、安装工程师，我们的产品销售量只有通过三方的通力合作，才能获得有效的增长。

而上述场景，只是一个简单案例。如何真正在我们的智能锁销售中贯彻应用，还需要品牌商、经销商、一线销售根据自身经验，结合实际，深挖用户需求，给予用户愿意回馈，且能明确感知到的“惠”。

因此，互惠原则很重要，但前提是要知道用户要什么，想要什么“惠”，找准用户痛点。智能锁销售，除了介绍产品质量好坏之外，为用户带来的附加价值享受更重要，成为在竞争中胜出的关键点。让用户觉得，“哦！对！这就是我需要的！”以及“我竟然还享受了这些服务！”

用户如果能这么想，那你就赢了。