专访思锁创始人郭政 | 用心思索，一起思锁

研究组：虽然大部分粉丝对您很熟悉了，但还请您先做一下自我介绍吧，毕竟这次换了个身份嘛~

郭政：大家好，我是思锁科技创始人郭政，以前我先后从事家电、建材行业营销工作有20多年，近几年，我开始把主要精力向智能锁行业转移，直到现在，全身心地投入到这个领域里面来了。

研究组：其实有些人第一次知道您，是看了您的公众号《智能锁营销视界》，您当初为什么会去做这样一个号呢？

郭政：这个说来话长，我觉得我跟智能锁有一种天生的情感或者说缘分。其实，不瞒大家，我第一次接触智能锁是2014年，在成都一个代理商那里看到了智能锁这个产品。在聊天的时候，我发现他们都在想着用小区推广的方式去卖产品，但我跟他们说你们应该把智能锁上到成都最好的商场，比如伊藤洋华堂，去那里租场地，做路演。我又说，智能锁和装修并没有必然的联系，不要只用传统的装修渠道去玩这个产品。他们一听，的确是这个道理。

后来深度接触产品，要到2016年。这个时候，我在一家公司被任命为五金事业部的营销总监，主管五金和智能锁品类全国经销商渠道的销售工作。在这个不断学习和成长的过程中，个人对于智能锁的看法越来越深刻、观点也越来越丰富，直到2017年，我的一个同事鼓励我、建议我办一个公众号来发表自己的观点。说实话，那个时候我对公众号还很小白，压根不知道公众号怎么申请、怎么运营，后来通过自己慢慢摸索，又在同事的帮助下，才把公众号慢慢做起来。

研究组：通过这个公众号，您逐渐从输出自己的营销理念，到提出自己的一套商业模式，现在还把它落地实践，也就是创办了思锁科技，可以聊一聊这个过程吗？

郭政：通过公众号认识了全国大量的经销商朋友，在和大家的沟通过程中，我感觉到其实很多人对智能门锁行业存在太多困惑，不知如何发展。我从2017年开始就一直在思考，认为总会有一种模式让大家摆脱当前的困境。当时我就把目标锁定在商业连锁这个概念上面，但一直没把完整的运作思路梳理清楚，总觉得差了些什么，所以一直在考虑。直到2018年7月份时和一个朋友聊起，他提出了个建议，我才如同醍醐灌顶，困惑瞬间被打通，整个思锁的商业模式的框架就成形了。在此之后我就决定从原先的公司出来，专心从事思锁品牌的运营。

当然让我下定决心去做这件事的还有一个最重要的因素，就是我这种模式得到了全国一大批经销商的认可。而且，有很多经销商在这个模式仅仅停留在口头上的时候就站出来支持我，挺我，也更加坚定了我创办思锁的信心。

研究组：思锁究竟是什么样的运作模式呢？

郭政：思锁生存发展的基础有两个核心，一是股权众筹，二是商业模式的输出。

关于股权众筹，就是说思锁科技不是我一个人、也不是几个人的公司，而是把股权分配给全国愿意加入思锁的经销商，每个经销商都需要入一点股份，这主要是为了强化大家的参与感，同时，为了降低大家的风险，这种股权比例并不会很高。但从另外一点来看，只要你真正投入了，这个钱会让大家彼此之间的联系和情感得到极大的升华，也就是彻底改变了传统的厂商关系，大家变成了一家人，抱团发展，成为真正的利益共同体。

商业模式的输出包括两个方面的意思。一个层面是统一开店的模式，大家用统一的商号运营，但这个商号同时又属于大家；而整个商号旗下会经营很多种项目，每个项目有多个品牌，这就形成了多品牌多品类的专业化智能产品销售与服务平台。总部会在产品资源整合这一块做大量的工作。大家都知道，思锁总部设在广东中山，而中山是全国最重要的智能锁研发制造基地，这里很多企业有研发制造的能力，但是没有营销，没有品牌，而思锁在这方面却有自己的优势。这样，双方就可以达成战略合作。通过背靠产业主产地，思锁科技可以整合很多优质低价的产品资源提供给所有客户，所以大家可以在销售产品端获得最大的利润附加值。第二个层面，思锁会给经销商提供开店、经营的系统指导思路，比如培训、督导、辅导等等，这种配套的支持，可以全面提高股东的经营管理水平。

研究组：为什么您觉得思锁的这种运作模式适合智能锁，可以把锁卖出去呢？

郭政：做思锁这种模式，和智能锁这个品类有直接的关系。最近两三年，我在和全国经销商的交流中发现，做单一品牌智能锁而能够成长起来的经销商屈指可数，绝大部分经销商在做单一品牌的过程中都亏损得头破血流，尤其是2017年、2018年进入这个行业的经销商。说得比较直接一点就是，他们基本上被厂家当做韭菜收割了，多的甚至亏上百万，然后黯然退出这个行业。

本身做单一品类智能锁就存在很大的风险性，另一方面厂家在自身终端运营管理能力没有提高的情况下却盲目地要求经销商去开店，去做推广，提出各种要求；但很多经销商不明白这一点，自己没有主见，也没有对厂家的话语权，只有按照厂家的思路去做，这样的经销商现在基本亏得差不多了。

智能锁发展了这么多年，它现在还是非必需品，C端的整体销量仍处于比较低的水平。

研究组：那就可以说您之所以推出思锁模式，是因为看到很多经销商现有的运营方式投资回报率很低，存在很多问题，那最大的困惑您觉得是什么呢？我们的粉丝有很多行业新人，也可以给他们提个醒，避免走弯路。

郭政：经销商面临最大的问题，第一就是找不到很有效的销售模式，最典型的就是渠道非常杂乱，各个渠道都能卖，但却都出不了量，这让很多人无所适从，无论在哪一方面投入大量资源，都很危险，而如果在所有渠道都投入，又很少有人承担得起；而且做单一品牌又有很大的局限性，导致经销商的投入和产出无法成正比。

现在也有很多人在筹划着开指纹锁超市，但就算是他们把指纹锁超市开起来了，也面临很大风险性，因为这种终端的运营管理水平不是一般人所能够具备的。

研究组：好的。您也说道，思锁是大家聚起来的这个利益共同体的品牌，也是每个人自己的品牌。说到品牌，就需要品牌形象，思锁是如何进行品牌塑造的呢？

郭政：首先是思锁这个品牌名称。我最早考虑商标名的时候，花了一两个月的时间，期间有想过偏西化的，也有其它各种各样的名字，但后来还是定为思锁。思锁，个人感觉比较有文化底蕴，同时，又是“思索”的谐音，十分巧妙，也很符合我对品牌的追求。

另外围绕品牌的包装，我们花了很大的代价，从VI到SI，可以说智能锁这个行业没有几个厂家花的钱会比我们更多，里面的很多项目在行业还是具有相当高的水准，例如思锁的标准色问题，当时设计公司提供好几种方案，我第一眼就看中了爱马仕橙，这种橙色象征着一种活力，同时在终端大面积应用的时候非常显眼，但又不浮躁，不突兀。

研究组：这个名字起的确实很不错，一语双关，颜色也比较鲜亮，不会让人排斥，比较温暖。您从第一次接触智能锁到现在已经有四年多了，知道您现在自己创办企业，这个过程中，您对智能锁产品或是营销的认知有什么变化吗？

郭政：一开始我就觉得智能锁营销很有意思，很有挑战性，它可以综合很多其他品类的营销思路，但又不会和他们很雷同，所以只要想把行业做好，就一定要开动脑筋，想尽办法去做好。其实我从创办思锁以来，自己对这个行业的认识也有很大变化，最大的改变就是我重新认识了智能锁。以前，我们天天想到的就是家用的智能锁，这也是大家谈到最多的，而实际上，智能锁可应用到很多领域，而每个品类的运营方式又是不同的。比如家用的智能锁和商用的智能锁，有时候看起来感觉差不多，很多人却无法把它们同时运作好，因为它们的渠道模式差别是很大的，还比如U型的智能锁，方式又不一样了。

其实我最近这两个月的时间基本花在产品上游资源的整合方面，现在我很认同几个朋友给我提的观点，就是重新认识智能锁，就是不能把眼光只定在家用智能锁，这样容易走入死胡同。

研究组：产品整合？怎么说？

郭政：在产品整合这一块儿，我们已经整合了不少产品，都各有特点，有的是有很高的性价比，有的是有独特的功能和款式，除了家用的智能锁，我还做了一款玻璃锁并把它重新定义成“商务智能锁”，年后我们也会陆续发布一些重磅产品，这些产品都有自己的渠道模式。作为思锁来说，我们也要围绕着不同产品和不同品类，为大家提供各种各样的营销思路和模式，比如我们最新引入的智能门禁产品，我把它的模式定义为社区增值营销，可以给经销商带来很大的可发挥可想象的空间。

研究组：您有提到思锁采用股权分配制度，那思锁对这些加入的股东有没有什么承诺呢？

郭政：思锁是一个很规范的股份制企业。大家都知道，既然是投资做经营，风险和收益是并存的。所以，我从没有和股东承诺你一定会有什么收益，如果有了承诺的话，这就和社会上的非法集资没什么区别了。想获得多少收益，是需要大家共同努力来实现的，因为我们发展的主要都是股东型的经销商，另外就是股东型的核心运营管理团队，纯投资型的，现阶段我们不欢迎，因为我们并不缺钱，缺的是人、是志同道合的合作伙伴，来一起打造思锁这个品牌。所以，能获得多少收益，不是我轻易承诺的，过于现实的经销商、没有远见的经销商，在现阶段也基本不会认同思锁的发展模式。

但是我可以说，思锁科技可以给大家带来的回报可以体现在三个方面的收益。第一种收益是经销商可以在思锁的辅导下，经营水平得以提高，由此自然而然可以提高经营收益。第二种收益就是采购成本降低了。思锁最大程度去剥离产品价格中的水分，以最优惠最实惠的价格供应给经销商。第三方面收益就是来自公司年底的分红，因为都是股东，所以这部分收益是不会少的。当然，还有一种收益，来自企业发展的愿景，在我们做到一定规模的时候，必然会走进资本领域，资本市场会给我们带来一定甚至是很丰厚的汇报。

研究组：对于前段时间央视对智能锁负面新闻的专题报道，您怎么看？

郭政：这反映了行业缺乏规范标准，国家缺乏监管，导致产品开发端处于一种放任状态。很多产品的生产并不注重实用性，而是先去考虑花里胡哨的功能，这也说明了整个行业现在的方向走的是有问题的，作为央视来说，一向是做正确的舆论导向，我希望央视的类似报道可以让消费者树立正确的产品选择标准，另外也提醒某些部门要多作为。

像保险柜，国家都是有强制性标准的，我说3C柜，大家就知道这是取得3C认证的，贴了这种标志的才是正儿八经的产品。而普通的消费者想图便宜，可以买那种保管箱、保管柜之类的，大家很清楚的知道这些柜子有什么区别。而智能锁这个行业现在是没有的，消费者面对1000元、2000元、3000元产品的时候，他并没有清晰的概念和标准进行产品优劣的区分。

国家如果有这样的标准，对结构、材质、性能指标做出强制性要求的话，企业按照它来做产品，成本一定会比较高，品质也会有保障，但同时，也让消费者知道，这把锁有认证，值这么多钱。不过现在行业还做不到。

研究组：相信随着智能门锁市场的发展和逐渐成熟，相关的标准会陆续出台，对行业进行有效规范的。最后，请您和大家说一句话，来结尾吧~

郭政：那我还是对广大经销商说一句，智能锁这个行业并不好玩，玩起来不简单，总之是——路漫漫其修远兮。当然，最好是能够和我一起来思锁！